Decálogo del Vendedor

El tema de las ventas parece ajeno a nuestra actividad como abogados, pero existe una inmensa interrelación ya que todos vendemos algo, sean servicios o productos, así que aquí les transcribimos el decálogo que propone el Dr. Mauro Rodríguez Estrada que encontramos en nuestro viaje a través de la lectura, sabiendo de ante mano que les será de mucha utilidad en la práctica.

1. Nadie gana dinero por nada. Lo que gana el vendedor (su salario, sus comisiones) no se justifica más que por el servicio al público consumidor. Su éxito y sus ganancias dependerán de su habilidad para satisfacer las necesidades de los otros. Una actitud egoísta es el peor enemigo del vendedor. Esto significa que, paradójicamente, necesita pensar más en los otros que en usted.
2. Enfoque la venta y manéjela, no como una competencia en la que usted gane, sino como una búsqueda en común. Usted no va a vencer al cliente como un boxeador vence a su rival. Su tarea es más fina y más noble: consiste primero en conocer a fondo sus necesidades, y luego en convencerlo de que usted puede satisfacerlas a un precio razonable y conveniente para el.
3. Ponga atención, no sólo a la persona del cliente, sino también a los objetos que negocia. Ya sea que venda artículos o servicios, es su obligación conocerlos en la forma más plena, y saber cómo cada uno de ellos es un satisfactor de necesidades. La mejor manera de convencer de algo es estar convencido de ello. La mejor manera de mostrar interés es estar realmente interesado.
4. Desarrolle y mantenga una actitud positiva hacia su trabajo: "Estoy realizando una labor de alto contenido social. Soy un servidor de mis semejantes. Soy un promotor de cosas valiosas". De este modo la tónica habitual en usted será la alegría en su trabajo y el deseo de realizarse a través de él.
5. Gánese la confianza de su interlocutor. Propóngase entablar una relación humana calurosa y cordial. Esto será fácil si conoce y aprecia sus necesidades, si cree en sus productos y si desea sinceramente ayudar a precisar las necesidades del cliente, para satisfacerlas, y sus problemas para resolverlos. Maneje la relación con el cliente con el propósito de que, ya sea que compre o que no compre, se vaya con el ánimo de regresar.
6. Cultive el sentido de pertenencia. Identifíquese con su empresa, aunque sea un empleado llegado hace tres meses. Considere el negocio como propio. De hecho es parte de usted: hoy configura su presente y mañana será un capítulo de su historia. No piense los asuntos laborales en clave de un "yo" estrecho y mezquino, sino en clave de un "nosotros" amplio y abierto. Su trabajo de vendedor lo convierte en colaborador, no sólo del cliente, sino de sus compañeros de trabajo y del negocio en cuanto tal.
7. Sea abierto, firme, directo, enérgico, vivaz, cordialmente agresivo. Hable con voz clara, vea de frente y de cerca, y dé aplomo a sus ademanes. Sea rápido. Evite los rodeos. Vaya al grano. A menudo la venta empieza en el momento en que el cliente dice "no". A usted le toca disipar sus dudas y comunicarle su seguridad y sus luces.
8. Destierre de usted los "achaques" y las enfermedades. Sea sano y fuerte. No caiga en el fatalismo de quien piensa que la salud es algo que simplemente nos viene o nos es negado por los dioses. ¡No! La salud corporal la vamos construyendo con nuestros hábitos y con nuestras actitudes ante el mundo y ante la vida. La salud es también responsabilidad nuestra. Está bien demostrado que todas las enfermedades son psicosomáticas.
9. Organícese. Planee sus actividades; escalónelas a plazos razonables; distribúyalas adecuadamente. Compare una y otra vez las etapas de la ejecución con lo planeado. Así su control será eficiente y su evaluación será oportuna y retroinformativa.
10. Cultive el dominio de sus emociones. Conserve la paz mental y la serenidad. Aprenda a considerar los problemas como otros tantos proyectos. Es notorio que para muchos grandes hombres los obstáculos han sido la escuela en que se han superado y la plataforma de lanzamiento hacia el triunfo.

Sabemos que apreciarán el esfuerzo que hizo el Dr. Mauro Rodríguez Estrada y lo llevarán a la práctica con la mayor diligencia posible, para que rinda frutos exitosos en sus vidas.